Modelo de precios
La fijación de precios puede ser el mayor desafío debido a las diferentes fuerzas del mercado y estructuras de precios en todo el mundo. ¿Qué determina el éxito de una estrategia de precios de exportación? Los elementos clave incluyen la evaluación de los objetivos de su empresa en el mercado extranjero, los costes relacionados con el producto, la demanda del mercado y la competencia. Otros factores a tener en cuenta son el transporte, los impuestos y aranceles, las comisiones de venta, los seguros y la financiación.
Al igual que en el mercado nacional, el precio al que se vende un producto o servicio determina directamente los ingresos de su empresa. El estudio de mercado de su empresa debe incluir una evaluación de todas las variables que pueden afectar al rango de precios de su producto o servicio. Si el precio de su empresa es demasiado alto, el producto o servicio no se venderá. Si el precio es demasiado bajo, las actividades de exportación pueden no ser lo suficientemente rentables o, de hecho, pueden crear una pérdida neta.
Un aspecto importante del análisis de precios de su empresa es la determinación de los objetivos del mercado. Por ejemplo, ¿intenta su empresa penetrar en un nuevo mercado, busca un crecimiento del mercado a largo plazo o busca una salida para los excedentes de producción o los productos obsoletos? Los objetivos de marketing y fijación de precios pueden ser generales o estar adaptados a determinados mercados extranjeros. Por ejemplo, los objetivos de marketing para las ventas a un país en desarrollo, donde la renta per cápita puede ser una décima parte de la de Estados Unidos, difieren necesariamente de los objetivos de marketing para las ventas a Europa o Japón.
Estrategias de precios en marketing
Para las pequeñas empresas, el éxito requiere equilibrar lo que sus clientes quieren con lo que usted necesita para obtener beneficios. Por eso es fundamental fijar estratégicamente los precios de sus productos. Con los precios correctos, puede generar más ventas y mantener una línea de fondo saludable.
Fijar los precios de sus productos puede parecer intimidante, pero es importante recordar que puede -y debe- modificarlos sobre la marcha. A continuación le explicamos cómo determinar su estrategia de precios y hacer los ajustes necesarios.
El coste del embalaje también puede aumentar o disminuir en función del tamaño de los productos y de si se van a enviar o no. Asegúrese de incluir todo el embalaje y cualquier material promocional que tenga previsto incluir -como una tarjeta de visita, una nota de agradecimiento o cupones- cuando calcule este coste.
Por supuesto, quiere vender artículos de alta calidad, pero la producción debe ser lo suficientemente eficiente como para no repercutir un coste demasiado elevado a sus clientes. Los precios altos pueden frenar las ventas, a menos que pueda comunicar el valor y convencer a los compradores de que vale la pena el precio.
Precios de comercialización
Pero sus precios son algo más que números. La forma de fijar los precios de sus productos o servicios puede ser un reflejo de la identidad de su empresa, de cómo ve y trata a sus competidores y de cómo valora a sus clientes. Por eso es importante tener una estrategia de precios cuidadosamente planificada.
Fijar los precios de su producto o servicio no debe ser una decisión aleatoria centrada exclusivamente en los beneficios. Debe ser una elección calculada e informada en la que se tengan en cuenta la identidad de su empresa, su marca y su estabilidad financiera.
Al igual que con cualquier decisión empresarial, la determinación de la estrategia de precios comienza con la evaluación de las necesidades y los objetivos de su propia empresa. Esto implica un examen de conciencia comercial: ¿qué quiere que su empresa aporte a la economía y al mundo? Esto podría significar adoptar una estrategia tradicional de venta al por menor, establecer una mentalidad de empresa de servicios o hacer hincapié en las relaciones personales con los clientes en su oferta.
Una vez que defina sus objetivos y necesidades, investigue sobre el mercado en el que va a entrar. Determine entre tres y cinco competidores principales del sector realizando una investigación en línea o explorando los negocios locales. Independientemente de la estrategia de precios que adopte, lo que hagan sus competidores influirá en el éxito de su negocio y en sus decisiones futuras. Entender las estrategias de sus competidores también puede ayudarle a diferenciar su empresa de otras empresas del mercado. En una economía en la que hay miles de pequeñas empresas que ofrecen los mismos productos y servicios, una estrategia de precios eficaz puede ayudarle a destacar.
Precios de la mezcla de productos
La fijación de precios es uno de los cuatro elementos principales de la mezcla de marketing. La fijación de precios es el único elemento generador de ingresos de la mezcla de marketing (los otros tres elementos son centros de costes, es decir, añaden costes a la empresa). La fijación de precios está fuertemente vinculada al modelo de negocio.
La fijación de precios basada en el valor trata de establecer el rendimiento generado por el uso del producto desde el punto de vista del cliente. La forma en que el cliente percibe el valor del producto y el valor real que recibe el cliente pueden estimarse identificando: